Javier Sáez: Manuel, bienvenido a Fem Negoci. Primero de todo, tengo que confesarte algo. Durante los últimos dos años, prácticamente has sido mi ejemplo cuando doy clases a emprendedores, porque eres el claro ejemplo de la digitalización salvaje. Eres la prueba de que no hacen falta grandes presupuestos para hacer las cosas bien. ¿Eres consciente de que te has convertido en un referente para las pymes en el mundo de la digitalización?
Manuel Huete: Pues no sé si consciente o no. Llevo ya muchos años. Llevo desde el año 2017 haciendo directos en Facebook. Primero fue Facebook, antes que TikTok. O sea que yo me considero más el «pescadero del Facebook» que el pescadero del TikTok.
Javier Sáez: De verdad, eres un ejemplo para mí. Lo más impresionante de todo es que estás en Argamasilla de Calatrava, Ciudad Real. El mar creo que por Ciudad Real no pasa todavía. ¿Cómo has logrado convertir esta desventaja en una fortaleza?
Manuel Huete: Pues muy sencillo: adelantándote a las cosas. Yo empecé a trabajar muy joven en un mercado de abastos. ¿Y qué pasa? Que mis clientes eran muy mayores. Yo tenía 18 años y mis clientes tenían 60 o 70. Claro, cuando pasan 20 años tú ya tienes 40, pero es que tus clientes o se han muerto o ya no van al mercado. Entonces la idea fue que el tema de redes sociales era una fuente de ingresos indirectos, pero que publicitariamente era gratis. Y ahí estaba la solución.
Javier Sáez: Totalmente. Es loable el trabajo que haces. Seguid todos a Manuel Huete en TikTok, porque los vídeos son muy virales. Manuel no solamente te vende pescado por Internet, sino que además lo limpia delante de ti, te explica la diferencia entre los pescados y a veces se va a su casa y te lo cocina.
Manuel Huete: Sí. El tema era… Se empezó haciendo la primera venta en directo, online. Todas las mañanas se hace un vídeo a las ocho y media enseñando los productos, las trazabilidades y los precios que tenemos. Eso es lo primero. Y luego ya se empezaron a hacer reels cortos de 30 segundos con técnicas de corte. Al principio no hablaba, simplemente cogía, por ejemplo, un lomo de atún, lo partía por la mitad y ya está. Y cuál fue mi sorpresa, que eso empezó a visualizarse y a tener muchísimas reproducciones.
Javier Sáez: Pero tú ahora no te callas, porque realmente tus vídeos son súper didácticos. Te explican las partes del pescado, cómo se limpia, las diferencias…
Manuel Huete: Aquí lo que se trata, bajo mi humilde punto de vista y mi experiencia, es de ser lo más transparente posible y no tener tabús. Por ejemplo, el tema del anisakis es un tabú en las pescaderías. Yo tengo aquí un cartel de dos por dos que yo le llamo «la Biblia del pescado» explicando el tema del anisakis. Cuando alguien te pregunta: «Oye, ¿esta merluza tiene anisakis?», digo: «Sí, señora». «¿Pero cómo dices que tiene anisakis y la estás vendiendo?». Pues porque no pasa nada. Se lo explicas y le das normalidad a lo que no la tiene. He conseguido dar normalidad. Una cosa es mentir y otra cosa omitir. Evidentemente, si tú tienes que omitir un dato, lo omites, pero nunca mentir.
Javier Sáez: Al final estás dando esa cercanía, como el que va a la pescadería de su pueblo. Me da igual ir al pescadero de Corbera o donde sea, que verte a ti por TikTok, porque esa confianza la ligas con la transparencia.
Manuel Huete: Sí, sobre todo eso. Yo, por ejemplo, mis clientes no son números de albarán. Mis clientes… una se llama Carmen Sánchez que es de Viladecans, otra se llama Encarni de Santa Quiteria, Trinidad de Jaén, Luis Monzón de Huesca, Isabel de Logroño… Los clientes tienen su nombre, su familia, sus hijos. Yo sé en qué trabaja cada uno. Dios me ha dotado con una mente un poquillo especial para esas cosas y me acuerdo de pequeños detalles. A la gente le gusta que le digas: «Oye, mira, a tu Guillermo le gustan las bacaladillas». Y dirán: «¿Y este tío cómo se puede acordar?». Pues sí me acuerdo.
Lo que se trata es de que esto es una pescadería online, pero es una pescadería donde tú vas a llamar por teléfono y vas a hablar con Huete. Y Huete te va a explicar y te va a aconsejar. «Oye, pues mira, hoy no te lleves mejillones porque no valen, llévate chirlas que te van a gustar más». Y la gente se lleva lo que tú le dices. Ese asesoramiento de confianza y honestidad la gente lo agradece mucho.
Javier Sáez: Esto me llama mucho la atención en tus vídeos, cuando preparas esas cajas grandes que van, por ejemplo, al País Vasco. Estás tratando al cliente como si lo tuvieras delante, hablando de lo que le preparas, de si lo quieres sin espinas…
Manuel Huete: Siempre salvaguardando la privacidad de la gente. Nunca digo un nombre o una inicial o un apodo. Jamás. En mis vídeos verás que el único que sale soy yo. Yo y mis perros. ¿Por qué? Pues porque yo salvaguardo mucho la privacidad. Una cosa es que yo venda mi alma al diablo por mi negocio y otra cosa es obligar a la gente a salir.
Hacemos los vídeos enviando paquetes porque si tú haces un vídeo de Seur Frío mandando un paquete, la gente asocia tu marca con la de Seur, das publicidad y consigues beneficios con la empresa de logística. La publicidad gratuita es lo que manda, Javier.
Javier Sáez: Justo que hablas de esto, es uno de los hándicaps que mucha gente se encuentra: la logística. Y en tu caso, con un producto fresco y delicado. ¿Cómo trabajas la logística?
Manuel Huete: Lo primero que tienes que hacer es conseguir que el algoritmo de las redes sociales te mantenga en alfa. ¿Cómo se consigue eso? Con constancia, sacrificio y esfuerzo día a día, año a año. Unos vídeos se te viralizan, otros no. La gente se cree que hay una varita mágica, y no va así. Pero al final se viraliza uno, y tienes que aprender a subirte a esa ola.
Cuando eso pasa, todo el mundo te ve. También te ven las empresas de logística, dígase Correos, dígase Seur. Y al final terminan por ponerse en contacto contigo. Yo fui pionero con Correos Frío. Conseguimos una tarifa muy asequible a cambio de un contrato no firmado, verbal, de darles publicidad. Yo te hago un vídeo de una caja sorpresa de Correos Frío y lo ven 200.000 personas. A cambio, tú me concedes unos beneplácitos en las tarifas.
Javier Sáez: Es un «tú me das, yo te doy».
Manuel Huete: Totalmente. Se presenta aquí el jefe de Seur a hablar contigo porque te ha visto por TikTok. Y te ofrecen unas condiciones que realmente tu facturación no alcanzaría por volumen, pero claro, tú estás poniendo la palabra «Seur Frío» todos los días en un directo que ven 15.000 personas. Para mí, ahora mismo, los de Seur Frío son los mejores del mundo. Hasta que me demuestren lo contrario. ¿Por qué? Pues porque trabajo con ellos, coño.
Javier Sáez: Nos estás dando lecciones de estrategia empresarial a paladas: humildad, anticipación y constancia. No es probar tres meses a ver qué pasa.
Manuel Huete: Claro. Una vez que la rueda gira… Pero ten en cuenta una cosa: yo antes, para conseguir 500 seguidores en Facebook en 2017, hice lo que no está escrito. Hice donaciones a conventos, me he disfrazado de mejillón, de Superman… Todo lo inimaginable hasta conseguir 500 seguidores. Ten en cuenta que mis clientes son de una edad entre 45 y 65 años, o más. La gente joven no se encarga de la compra del pescado y no te siguen tanto para comprar, pero sí me usan como referente. Yo soy un profesional. Me gusta saber de lo que estoy hablando: técnica, trazabilidades, orígenes, temporadas… Que quien te vea sepa que sabes de lo que estás hablando.
Javier Sáez: Ese punto de confianza es clave. Una última pregunta: el consumo de pescado. ¿Es cierto que la gente joven no consume tanto?
Manuel Huete: No es que no consuman, es que la gente joven no sabe consumir pescado. Yo tengo una clientela habitual de pedir una «caja sorpresa», y me dicen: «Manuel, por favor, etiquétalo que no sabemos qué es». Yo siempre les doy la opción: «Si no sabes cómo se cocina la raya, mándame un WhatsApp con la foto del producto y en un minuto te mando una receta». Yo cocino todos los pescados que vendo. Hice un reto hace tiempo de comer pescado todos los días sin repetir receta y hacerlo en directo. Y estuve ocho meses comiendo pescado. Todo por el negocio.
Javier Sáez: Manuel, ha sido todo un placer. Eres un caso de estudio. Te tiene que patrocinar el Ministerio de Agricultura o algo.
Manuel Huete: En pandemia fue súper curioso porque un matrimonio que se dedicaba a hacer páginas web me hizo un seguimiento exhaustivo de un año sin yo saber nada. Me llamaron para una reunión y cuando fui a su casa me enseñaron un dossier de 200 páginas con todo detalle de mi vida laboral, comparaciones de precios… Era para hacerme una página web. Lo que pasa es que soy enemigo de la página web en mi sector, porque la web hace que no te pilles los dedos con los precios. Yo hago una venta directa: lo que llega hoy a tal precio.
Javier Sáez: Lo tuyo es mucho más directo y transparente.
Manuel Huete: Sería muy sencillo decir que los boquerones valen siempre 10 euros y nunca te pillas los dedos. Pero es que un día valen 2, otro día 5 y otro 10. Mi forma de vender es lo más transparente y honesta con el cliente posible.
Javier Sáez: Eso es lo que te diferencia. Las redes sociales no dejan de ser la extensión de tu mostrador. Manuel, estoy súper orgulloso de haberte entrevistado. Un fuerte abrazo desde Corbera de Llobregat a Argamasilla de Calatrava.
Manuel Huete: Sinceramente ha sido un honor y se lo agradezco muchísimo. Le mando un saludo muy grande a todos mis seguidores y clientes de Cataluña, que la verdad es que son muy buena gente. Muchas gracias.
